Wer nicht wirbt, der stirbt

Kundenpotenzial

Jan Buch-Haltung

Bei Deiner Produktentwicklung hattest Du schon immer bestimmte Menschen vor Augen, denen Du mit Deinem Produkt wahrscheinlich einen Nutzen bieten kannst. Dieses Kundenpotenzial entfaltet sich aber nicht an einem Tag, Monat oder Jahr. Vielmehr entstehen die entsprechenden Bedürfnisse bei diesen Menschen immer nur zeitlich versetzt. Wie Perlen, die auf einer Kette aufgereiht sind, tauchen sie nach und nach im Deinem aktuellen Zeitfenster auf. Sie landen unerschöpflich wie die Wellen an der Ostsee jeden Tag aufs Neue am Meeresstrand. Du hast also jeden Tag die Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen. Es kommt jetzt nur noch darauf an, diese Chance auch zu nutzen.

Überzeugende Werbebotschaften

Viele Menschen meinen, eine Werbebotschaft ist am glaubwürdigsten, wenn sie von einem zufriedenen Kunden als Empfehlung ausgesprochen wird. Das ist wohl auch richtig. Dieser Weg ist aber sehr sehr langwierig. Insbesondere wenn Dein Unternehmen noch nicht lange am Markt ist, geht es darum, die ersten Kunden zu gewinnen, ohne dass schon Empfehlungen vorhanden sind. Denn diese Kunden, die Dich weiter empfehlen könnten, musst Du erst einmal auf anderem Wege gewinnen. Dafür stehen Dir die klassischen Werbemaßnahmen zur Verfügung.

Wichtige Werbekanäle

Neben Rundfunk und Fernsehen gehören vor allem Zeitschriften, Tageszeitungen, Anzeigenblätter oder ähnliches zu den klassischen WerbeKanälen. Werbung in Fernsehen und Rundfunk können wir sofort aus unseren Überlegungen streichen, weil uns dafür das Geld fehlt. Schauen wir uns die Medien an, die Deine Kunden nutzen, dann sind seine Informationsgewohnheiten aber noch nicht vollständig aufgezählt. Dein Kunde informiert sich z.B. auch durch Flyer, Messebesuche oder Informationsveranstaltungen.

Leite das Wasser auf Deine Mühle

Viele Deiner Kunden verbinden ähnliche Lebensgewohnheiten, wie z.B. die Art und Weise, wie sie sich informieren. Beschreibe Deine Zielgruppe so genau wie möglich. Dann kannst Du Dir ausmalen, welche Medien sie bevorzugt nutzt. Wenn Du Deine Werbung in diesen Medien konzentriert einsetzt, vermeidest Du Streuverluste und erzielst den größtmöglichen Werbeeffekt. Das gilt nicht nur für Anzeigen, sondern auch für den Einsatz von Flyern.

Konzentration auf Print-Medien

Wie viele andere auch wirst Du überlegen, Deine Leistungen mit Hilfe eines Flyers bekannt zu machen. Hin und Wieder wist Du auch gerne einen Bericht über Deine Firma in der Presse veröffentlicht sehen. Dafür verlangen die Tageszeitungen und Anzeigenblätter in der Regel als Gegenleistung, dass Du eine Anzeige veröffentlichst. Das ist nur recht und billig. Und vor allem sollte es nicht bei einer einmaligen Werbung bleiben.

Wie Werbung wirkt

Bildquelle: Damian Ptok / pixelio.de
Bildquelle: Foto Damian Ptok / pixelio.de

Die Wirkung der Werbung ist vergleichbar mit einer Wassermühle. Wenn eine Wassermühle neu in Betrieb geht, dauert es eine Weile, bis sich das Wasserrad mit seinen Wasserschaufeln zu drehen beginnt. Am Anfang dreht sich das Schaufelrad noch langsam. Dementsprechend fließt noch relativ viel überschüssiges Wasser an den Schaufeln vorbei. Je mehr Geschwindigkeit das Schaufelrad gewinnt, desto höher ist der Effekt des Wassers und damit der Nutzen, den der Müller daraus ziehen kann. Oft höre ich: Ich habe mal eine Anzeige geschaltet. Das hat nichts gebracht. Das mache ich nie wieder.

In das Beispiel unserer Wassermühle übersetzt würde das heißen. Ich schütte mal einen Eimer Wasser über das Schaufelrad. Nur ein Schildbürger würde annehmen, dass er damit das Wasserrad in Bewegung setzen kann.

Wie bei unserer Wassermühle muss also erst viel „Werbe-Wasser“ den Bach runtergehen, bevor sich das Rad in Bewegung setzt. Und die Wasserzufuhr muss ständig aufrecht erhalten werden, um das Wasserrad in der gewünschten Umdrehung zu halten.

Genau so funktioniert Werbung. Am Anfang unserer Werbeanstrengungen sind die Wirkungen nur gering. Erst im Laufe sich ständig wiederholender Werbemaßnahmen zeigt unser Werbe-Wassermühle die gewünschte Wirkung. Um diese Wirkung zu erhalten, müssen wir immer wieder Wasser auf unsere Mühle kippen. Nur dann kann sich unsere Werbetrommel ständig weiterdrehen und ihre Werbewirkung aufrecht erhalten.

Das Memory-Spiel mit dem Kunden

Unsere Kunden informieren sich ja nicht nur über einen einzigen Medienkanal. Vielmehr nutzen sie abwechselnd verschiedene Medien.  Das heißt für Dich: Du nutzt für Deine Werbung alle Kanäle, die auch Deine Zielgruppe vermutlich gebraucht. Deine Kundschaft liest die Tageszeitung oder Anzeigenblätter, sie sucht Information auf einschlägigen Messen und Informationsabenden. Sie erledigt regelmäßig Alltags-Besorgungen. An Orten, von denen wir annehmen dürfen, dass sie z.B. Deinen Flyer wahrnimmt und auch mitnimmt. Wenn Dein Kunde im Ort oder in der Stadt unterwegs ist, sieht er die „rollenden Werbeträger“ auf Bussen, Bahnen und Autos. In all diesen Situationen nimmt er bewusst oder unbewusst Deine Werbung wahr. Aber nur, wenn Du regelmäßig in diesem sich ständig drehenden Werbekarussell dabei bist.

Dein potenzieller Kunde wird sich an Deine Werbung erinnern, wenn sich bei ihm ein Bedarf ergibt, den er jetzt bedienen möchte. Das ist Deine Chance. Wenn Du sie nicht nutzt, nutzt sie ein anderer. An denjenigen aber, die nicht auf dem Werbekarussell sitzen, gehen all diese Chancen unerkannt und ungenutzt vorüber.

Weitere Tipps findest Du
– in meinem Flyer-Workshop
– in meinen Gratis-Starthilfen

Tschüs
Bis zum nächsten Blog
Jan F. Lüth

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Der Autor: Jan Friedrich Lüth

Jan Buch-Haltung

Nach dem Jura-Studium fogten 20 Jahre kaufmännische Verantwortung in Handels- und Industriebetrieben. Seine Erfahrungen aus der betrieblichen Praxis gibt er seit mehr als 20 Jahren in Form von in Seminaren, Workshops und Einzelcoaching weiter.

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