Dein Kunde rechtfertigt seine Kaufentscheidung für Dich in der Regel damit, dass Du ihm im Vergleich zu Deinen Mitbewerbern einen Vorteil bietest. Dabei ist der Preis zwar ein wichtiger Faktor. Aber er steht am Ende einer langen Kette von Bedürfnissen. Nicht am Anfang!
Ob ein Produkt in den Augen Deines Kunden preiswert ist, hängt von seinen Nutzenerwartungen ab. Nur wenn Du Deinem Kunden die Vorteile aufzeigst, die Du bietest, entwickelt er ein Preisbewusstsein. Dann erst kann er beurteilen, ob Dein Angebot in seiner Wertewelt preiswert ist. Billig kann jeder, preiswert nur der, der auch Mehrwert bietet.
Der Preis als Wettbewerbsvorteil
Dennoch werben Anbieter oftmals allein mit dem niedrigen Preis. Vor allem bei leicht vergleichbaren Produkten ist dies weit verbreitet.
Wenn Du aber Deine individuellen Wettbewerbsvorteile herausstellen willst, wirst Du immer das Augenmerk Deiner Kunden auf Deine besonderen Alleinstellungsmerkmale lenken. Diese werblich zu Geltung zu bringen, ist sicherlich anstrengender, als nur auf einen niedrigeren Preis zu verweisen. Dafür sind sie aber auch nicht so schnell und leicht kopierbar. Das heißt, Deine Wettbewerbsvorteile wirken nachhaltig.
Diesem Kriterium entspricht der Preis natürlich überhaupt nicht. Denn sobald der Mitbewerber seinen Preis auf Deine Preisreduzierung hin ebenfalls senkt, ist Dein Wettbewerbsvorteil verspielt.
Davon abgesehen, wären für Dich alle späteren Aufträge nur noch zu dem reduzierten Preis zu haben. Wo das enden wird, kannst Du Dir ausmalen. Das hat mit kaufmännischer Vernunft nichts zu tun.
Die einzigen, die davon profitieren, sind die großen Online-Handelsplattformen. Sie spielen Dich und die anderen Anbieter gegeneinander aus. Sie kassieren auch noch von dem schlechtesten Preis ihre Provision. Willst Du dieses Spiel mitmachen? Musst Du das denn überhaupt?
Das Preis-Leistungsverhältnis
Die Behauptung vieler Werbebotschaften, das Angebot habe ein hervorragendes Preis-Leistungsverhältnis, ist reine Augenwischerei. Denn klar ist allein der Preis. Die Leistung bleibt dagegen völlig im Dunkeln.
Wenn Du Deine Leistungen nicht zeigst, dann ist Dein Preis immer zu hoch. Deine Leistungen kannst aber nur Du allein im persönlichen Verkaufsgespräch sichtbar machen. Dafür nutzt Du den persönlichen Kontakt zu Deinen Kunden.
Wenn Du nicht zum Kunden gehst, dann verkaufst Du nichts.
Wer seine Verkaufsargumentation alleine auf den Preis verengt, vergibt die Chance, für sein Angebot einen angemessenen Preis zu erzielen. Wie geht das? Deine Leistungen verkaufen, ohne Deinen Preis zu reduzieren. Ganz einfach: Indem Du auf die Besonderheiten Deines Angebotes hinweist.
Nur wenn Dein Kunde die Vorteile kennt, die Du bietest, kann er sie in seiner Preisbewertung mit berücksichtigen. Erst dann wird er sich fragen, ob ihm das wichtig ist. Dafür brauchst Du aber den persönlichen Kontakt zu Deinem Kunden.
Wer die Wahl hat, hat die Qual
In der freien Marktwirtschaft hat Dein Kunde die freie Wahl, sich für eines von mehreren konkurrierenden Angeboten zu entscheiden. Das Dilemma Deines Kunden liegt aber oft darin, dass er sich gar nicht bewusst ist, welche Kriterien für seine Kaufentscheidung wichtig für ihn sind.
Verkaufen setzt hier an. Du hast eine Vorstellung von der Wertewelt Deiner Kunden. Du kannst Dich in Deine Kunden hinein versetzen. Andererseits weißt Du genau, welche Eigenschaften Deiner Leistungen in der Wertewelt Deiner Kundenzielgruppe wichtig sind.
Nur im Verkaufsgespräch kannst Du Deinem Kunden genau die Vorteile aufzeigen, die gerade für ihn von besonderer Bedeutung sind. Der Online-Handel kann das nicht. Und hier liegt Deine Chance.
Was erwartet Dein Kunde von einem guten Verkäufer?
Du bist der Fachmann. Du kennst die Stärken Deiner Leistungen. Du allein kannst deshalb Deinen Kunden die Vorteile aufzeigen, die für ihn kaufentscheidend sind. Dann bist Du in den Augen Deines Kunden ein guter Verkäufer: ehrlich und überzeugend.
Das gute Verkaufsgespräch berücksichtigt diese Aspekte. Du gehst gezielt auf die individuellen Bedürfnisse Deines Kunden ein. Dein Kunde gibt Dir sofort sein Feedback, ob Du ihn richtig verstanden hast. So setzt Du Deine Verkaufsargumente gezielt ein, ohne Deinen Kunden „tot zu quatschen“. Du führst Deine Verkaufsgespräche erfolgreich und gewinnst zufriedene Kunden.
Weitere Tipps findest Du
– in meinem Verkaufs-Workshop
– in meinen Gratis-Starthilfen
Tschüs
Bis zum nächsten Blog
Jan F. Lüth
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Der Autor: Jan Friedrich Lüth
Nach dem Jura-Studium fogten 20 Jahre kaufmännische Verantwortung in Handels- und Industriebetrieben. Seine Erfahrungen aus der betrieblichen Praxis gibt er seit mehr als 20 Jahren in Form von in Seminaren, Workshops und Einzelcoaching weiter.